李玄雪听着易小海侃侃而谈，心里有些羡慕。

她只能想到散漫这一个词，但是易小海却可以分析的那么详细，好像她脑子模糊的概念都具体化了。

她必须承认，易小海真的有点厉害。

不过，也只能放在心里，嘴上她是绝对不会认输的。

“这有什么好炫耀的，不就咬文嚼字，还不如我的两个词概括的精炼呢！”

“可是你说出散漫两个字，别人能理解吗，如果不能理解，他们会信服吗？”

“行了行了，我问你怎么让客人买那么多衣服，不是让你来说教的！”

李玄雪说不过易小海，开始有点不耐烦了。。

“客人为什么买衣服，是销售的学问，销售也是察言观色的学问，察言观色四个字涉及到观察、心理、知识面，甚至玄学，想要解释清楚，可不是三言两语能够说明白的，你不耐心的听，怎么知道其中的奥秘呢？”

今天的机会难得，易小海要好好教育李玄雪。

“行行，那你继续说！”

李玄雪虽然不想听那么多废话，但是她很想知道，易小海究竟是怎么做到的。

“刚才跟你说到察言观色，说的太具体，你可能无法理解，我说的具体一些，你有没有遇到过，有些人在跟你说话，嘴里嘴里应承，手里却做着小动作?”

“有……”

李玄雨点点头。

“那就代表那个人真实的心理，是在否定你，再比如某人点头、微笑对你表示欢迎，却双臂环抱在胸前，那代表他在拒绝……”

“……就比如你现在，嘴上很抗拒我的啰嗦，其实心理还是想要知道我是怎么把衣服卖出去的，所以你在认真的倾听，你的眼神和动作已经出卖了你……”

李玄雪嘴角动了动，但是没有反驳，因为易小海说的有道理。

“在如今社会，嘴里说的不一定是真心话，他们选择掩藏自己的真实想法，展现给别人另外一副形象，但是，被掩盖的真实心理大多总会在某些地方显现出来，比如抿嘴，站立的姿势，或者一个眨眼……”

李玄雪已经彻底放弃了嘴硬，认真的听易小海说。

不光是她，李玄雨和廖兰兰也在听，甚至店员和资深的店长也在认真的倾听。

因为易小海说的这些，对她们来说很有用。

易小海也不吝啬，说的也很详细：

“……心理研究表明，人们获取信息的渠道，只有11％是通过听觉，83％通过视觉，所以说完全而精妙地表达一个信息应该是7％的语言+38％的声音+55％的表情和动作……”

“……想要真正的做到察言观色，先要有一双可以雾里看花的火眼金睛，要能敏锐的捕捉到别人的小动作和微表情，需要有意识的练习，学起来并不难，真正难得地方是在于信息的筛选和信息反馈……”

“……信息筛选，需要你能判断他的哪个动作是无效动作，哪个是有效动作，这个需要你自己去判断，然后最重要的就是信息反馈……”

“……当你筛选出有效动作之后，这些动作和表情代表什么意味，还有别人得谈吐方式，职业习惯，穿着打扮等等，去判断别人得性格和心理……”

“……这一点我就通过刚才两个客户跟你们解释。”

店里闲下来得店员围了过来，她们听的津津有味，汲取知识。

李玄雪这种不喜欢听人唠叨得性格，也竟然不打断，聚精会神。

因为重点要来了。

“我的第一个客户，纯粹是运气，我不单独说了，我主要说说第二个客户和第三个客户……”

“第二个客户，女性，大约25岁左右，化淡妆，裙子很时尚，但是没有牌子，上衣是国外的中档品牌，鞋子也是国外二线品牌，而包确实轻奢品牌，这种搭配说明什么？”

人群里一个小姑娘小声的说：“她爱打扮，舍得花钱？”

易小海认可了她的话：“你说的对，她是爱时尚舍得花钱的人，但是她的经济实力并不高……”

“你凭什么这么说？”

“女人的包和男人的手表，是最具代表性的，如果她是有钱人，品牌的档次应该统一性很强，但是她包最好，鞋次之，再是上衣然后是裤子，这种情况，证明她的财力有限的情况下，所以选择先买一个很好的包……”

大家都点头，觉得易小海说的太有道理了。

“推断她的经济能力，再者要判断她的消费心理，她的资金有限，但是喜欢名牌，而且是国外的牌子，这一点从她的鞋子和上衣可以看出来，但是因为财力有限，她在选择上会有所区分，比如对裤子的要求不高……”

“……因为裤子比较隐蔽，很少会有人注意,她在选择上不会在意太多条件，我们店是国内不知名的品牌，她进来了，很可能是需要买裤子或者裙子……”

“……同时你注意她的脚步比较匆忙，手里拿着饮料和爆米花，很可能过一会要看电影，她赶时间，需要立即买裤子或者裙子，这种客户最好拿下，你只要推荐合适价位的衣服，适合她的品味，她不会太挑……”

大家都沉默了。

她们以前在培训的时候，老师也教她们要察言观色，但是谁也做不到易小海这么细致。

关键是易小海看一眼竟然能认识客人身上衣服的品牌和价位，这就有点恐怖了。

“至于第二个客户，相对要简单一点，中年女人，身材一般，年纪差不多40，手上戴的首饰多以金子为主，包和衣服牌子都比较杂，但是都有一个特点，就是贵！”

“……这种客户最难搞定，也是最好搞定的，因为她财力雄厚，经常购物，可能不好忽悠，我们店的档次也可能不够，但是不要紧，只要满足她的需求就可以……”

“……我在跟她聊了几句，她总是在说自己老公怎么厉害，还若有若无的看着玄雨，眼神不太友善……”

李玄雨没想到易小海说到自己，她奇怪：“为什么对我不友善，我们又不认识？”